不仅是SaaS企业,其实每个以做产品为生的企业都有一个共同的难题,造出来的产品如何定价。面对定价难题,本文作者给大家分享了三种定价策略和5种定价模型。

SaaS产品摸索 | 找到成功的定价模型

今天读大神David Skok分享的《The Key Drivers for SaaS Success》受益匪浅。

SaaS产品摸索 | 找到成功的定价模型

他指出SaaS商业化成功的关键:

第一点:Month to recover CAC

企业营收与获客成本(CAC)达到盈亏平衡所需的时间,通过调查大量成功和失败的企业,他给出的最佳实践是小于12个月。

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第二点:LTV:CAC Ratio

客户全生命周期贡献营收(LTV)与获客成本(CAC)的比例大于3,SaaS企业才能健康成长。

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这两点是文章的核心,他透过诸多不确定因素,直接给出了两个可简单量化的指标,洞察力非常强大。有了目标,动作也就有了,降低CAC和提高LTV。

SaaS产品摸索 | 找到成功的定价模型

上图中的每一条都值得深入研究,但本次我只挑一点讲下:SaaS产品定价。

为什么选择这个话题:

    我觉得好的产品定价可以共同解决David提出的多个问题, 比如:提高漏斗转化、提高产品粘性、精确定位理想用户、提高销售收入、提高毛利;很多企业在产品定价上看起来并不怎么成功,要不拍脑袋凭直觉,要不太过保守,畏手畏脚。
SaaS产品摸索 | 找到成功的定价模型

每个收费包下边勾出了支持的功能,对于想了解细节的客户也能起到明确的说明。需要注意的是用这种方式定价不要设定过多分层,让客户迅速找到定位,避免迷惑。

2. 按功能模块定价

按照SaaS提供的功能分别定价,与分层定价有点类似,能够让客户快速理解,找到想要的功能,但缺点是各个功能的组合情况太多,客户一定是非常清楚自己想要什么,否则在选择时难免会有点混乱。

Zendesk成立于2008年,该公司为客户提供基于互联网的SaaS客户服务/支持管理软件,使企业可以更加轻松地管理终端客户的服务和支持需求。他所采用的就是按功能模块收费,当然Zendesk也认识到这种选择会给客户带来困扰,所以同时也提供了按功能套件的分层定价模型。

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3. 按用户数量定价

事实上,很多SaaS产品都在同时运用分层定价和用户数定价,这也很容易理解,客户分层时,用户数量是一个很重要的依据。

目前仅按照用户数量区分定价的产品已经很少,虽然这种模式简单易懂,很多传统卖license的软件企业都在用,但对于客户来说,每增加一个用户都要付出固定费用,享受到的服务并没有区别。这会导致客户采用欺骗的手段让多个员工使用同一个license工作,对于企业的成长不利,而且没有区分出不同规模企业对业务需求的差异性,所以这并不是一个很好的定价模型。

下边这家叫dayyao的人力资源管理SaaS企业仍在使用这种定价模型。

SaaS产品摸索 | 找到成功的定价模型

4. 按使用量定价

这种定价模型更适合做基础服务的产品,类似水、电、移动流量等,用多少量就付多少费。之前使用公司数据中台提供的xdata服务时体会过这种收费方式,好处是在规模较小时成本非常低,不用太多顾虑。一旦服务量变大,突然遇到波峰时,看到费用能吓一跳。

此模式最大的问题是成本不稳定,有时甚至很难预测。在SaaS产品领域几乎没有看到这种定价模式。

下边这家叫微速云的公司就是用这种方式定价的。

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5. 统一定价

这是一种最简单粗暴、原始的定价模型,一个产品一个价格。显然用这种方式定价,客户并没有太多选择,虽然决策链路很短,客户不用花时间思考,但对于SaaS企业来说,定价高了会损失不同层级客户,定价低了则是放弃了获取更大收益的可能性。

SaaS产品摸索 | 找到成功的定价模型

03 总结

综上来看,对于SaaS产品来说,目前最有效的方式是采用供需关系决定论的定价策略,功能分层和用户数结合的定价模型,以准确的场景定义精确捕捉不同层级客户,提高沟通和转化效的同时获取最佳收益。

本文由 @刘生 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议




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