本文介绍了互联网营销运营的重要性、如何搭建相关能力体系与对应技能。

对互联网营销/运营人来说,如何快速成长、打造核心竞争力?

这个文章,除了希望能帮助大家快速成长为具备核心竞争力、独当一面的互联网营销/运营人,和在现今产品同质化愈演愈烈、流量红利消失,不少互联网营销/运营人难以推动业务数据有效增长困境方面提供一些有效的解决底层思路:即当你遇到问题,你知道从哪里分析问题、快速找到解决问题的切入点,知道解决问题的初步手段。更希望能帮助大家少走我以前走过的弯路,并对互联网营销/运营有本质和系统化的认识,因为这才是解决我们工作中遇到的问题、快速提升能力的关键!

如果你对互联网营销、运营感兴趣、充满热情,或是你正在互联网营销、运营工作中不断获得满足感,甚至你希望在不久的将来能自主创业成功。

恭喜你!你将获到不管是现在还是未来最有前途、最有竞争力的能力之一——互联网营销/运营能力!

补充:营销、运营、市场到底是什么,三者的区别和关系是什么?

这是不少伙伴经常搞不清,有困扰的一个问题,特别在现在不少公司3者重叠部分越来越多的情况下,大家可以点击上面的文字查看看我之前的回答。

他们的本质和目标是一致的:即满足用户的需求,获得回报的过程。

对互联网营销/运营人来说,如何快速成长、打造核心竞争力?

学习他人的完整的营销体系在他人营销/运营体系的基础上,分析拆解,然后根据自己的理解整合建立自己的框架在实战过程中不断完善更新自己的框架。

这里提供我的营销运营框架,让大家进一部了解营销运营的全貌。

1. 框架顶层核心:营销/运营的终极目标——创造利润:销售额公式=转化率×客单价×流量

不少以产品驱动的互联网公司他们的商业模式是:获取最多用户并以售卖用户影响力获利,销售额公式同样适用。

2. 4大支架

4大支架每个支架都是一个庞大的体系,这里先搭4大框架的本质基础、具体实操落地方法及内容会后续会继续填坑。

(1)转化:这是最重要的、最底层的支架,后面3大支架均是建立在这个支架之上。

任何一个产品设计和营销运营行为,首先你要想清楚用户为什么要来买你,为什么来你这参加活动等。把自己代入成用户,如果你自己都不会买,不会来,那这个产品或活动就是没用的。产品是1,营销运营才1。产品是0,运营永远都是0。

核心及底层逻辑:抓住用户的弱点,并通过一些列手段来击中弱点。围绕弱点来打造、优化你的产品、活动、实现差异化。

A 需求弱点:如何挖掘用户的需求?并验证需求?

①搜索法:用户有需求,会上网搜索,通过他们的搜索关键词来进一步挖掘他们的需求。

②竞品分析法:如何找到值得分析的竞争对手?如何分析竞争对手让你减少是错成本并助你指明方向。

③研究报告法:

④访谈法。

B 决策弱点(也是品牌打造的重点)

①人都比较偏爱与众不同的东西:因为你很奇特、新潮、新锐、有趣记住你

②人有盲从弱点:盲从销量、朋友、明星、网红、KOL、专家、权威媒体、政府合作、奖项等资源的信息的背书

③人有共鸣的弱点:唤起他的情感的共鸣,让他有冲动买你,宣传你

C 消费弱点

①为了功效、相互攀比等而购买的弱点。

②为了功效、相互攀比等而抢购买的弱点。

③为了能占到更大的便宜、能获得(远期)收益、赚钱,满足虚荣感等而复购、留存的弱点

记住:好的产品要不解痛:痛就是人抱怨的。要不解痒:痒就是人热衷的。

(2)流量:增长是所有企业永恒的话题。

核心逻辑:在支架1转化的基础上你会知道你的客户在那里聚集,并要清楚每一个渠道能够向客户展现你的逻辑。

流量分为线上流量和线下流量。

A 线上流量:来自3大媒体:自有媒体,口碑媒体、付费媒体。

a 自有媒体:

①官方微信公众号

②官方微信

③社群

④官方小程序

⑤APP

⑥官网

⑦官方抖音

⑧官方电商店

b 口碑媒体

主要是指社区类平台:社区类:知乎、头条、小红书、抖音、微博、豆瓣、贴吧等(大部分用户已转移到知乎了)

c 付费媒体

①搜素引擎:SEM

②大用户平台类APP信息流投放:知乎、头条、今日头条、抖音、微博等等。

③KOL付费

④百度百意DSP

⑤腾讯社交广告

⑥电商直通车、砖展投放

⑦大型公关广告类

B 线下流量:地推的玩法,重点区域:写字楼、小区、周边5公里的玩法。

(3)留存和复购(用户维系):这就是在提高你的客单价,做好提高客单佳的最好的手段。

前提:产品能够满足用户的需求,且是高频、或是较高频。

基础:你拥有能够有效触达、唤醒客户的渠道:信公众号、微信个人号、社群、APP、短信等

本质:抓住用户以下3大心理来做。

①喜欢得到利益

②害怕失去已有的心理,不断打造他的的沉没成本(这个沉没成本最好是他通过自己的努力获得)

③满足情感需求:如满足他的虚荣心、享受特权

(4)裂变:在线上流量红利消失,成本越来越高,做好老客裂变,是减少你获客成本,提升转化率最好的手段。

本质:借助老用户来获取流量,让他拉人、分享,并借用户的背书来提升初次转化。

注意点:不要忘了我们裂变的最终目的是——能够带来真实的用户,并让他们消费。我们是为了让用户来买的,而现在更多的刷屏,其实并没有带来真实的消费,即使是品牌露出,植入也生硬,投入产出比并不划算。

现在微信封杀裂变,注意手段。

四、训练支撑营销运营框架的8大必备技能

支撑4大支架的8大必备技能(是8个小的体系,具体实操、落地方法会继续填坑)。

1. 文案写作能力

本质及目的:文案通过渠道传播,进而让用户记住、爱上(购买、使用)、分享你的产品和品牌。

文案的类型——能卖货的文案才是是最好的,清楚你的转化路径。

①品牌文案:品牌名、slogan等的写作

②产品文案:卖点的提炼

③广告文案:用图片+文字作为 诱饵,把用户引入到我们的落地页等转化陷阱

④产品软文:一般通过主要通过微信公众号实现

标题+写作框架:虎头、猪肚、豹尾:清楚并梳理好的你的转化路径。

⑤公关文案:投稿或是付费让媒体转载,输出企业正面信息被百度等搜录

这是营销/运营人必备的基本技能。

学习方法:模仿——练习输出,如此循环,没有捷径。

2. 数据分析能力

学习怎么有效收集数据、清洗数据、分析数据,才让数据能够帮助指明方向,并你发现问题。

分析数据的目的:扬长避短

重点关注2类数据:

    相关数据:与流量、客单价、转化率、产品指标、市场大小、策划行为效果等一些列围绕销售额的数据——分析这类目的:扬长。比较数据:和自己历史比、和竞争对手比——分析这类目的:补短。
3. 策划能力

事件营销、品牌策划、活动运营、借势营销、热点营销、促销活动等。如果你的品牌每月不发声,用户就把容易你忘记了。

重点掌握:如何保持创意和灵感、创意的来源是哪里、玩法有哪些,怎么捕捉热点。

4. 执行能力

用什么样的方法,能够有效落地,避免各种坑。

如何把目标拆解任务,任务拆解为行动,任务分配、执行过程中如何保证有效推进。哪些工具是你执行落地必备。

5. 沟通能力

核心:建立共同的目标、求同存异、控制情绪、说话的语句。

6. 时间管理能力

营销运营的日常工作很杂,高阶营销运营者,更是有多个项目并行,如何高效管理你的时间?

方法:

    首先用上文提到过的:核心目标+“Why-How-What”来评估判断日常工作。然后用四象限法则排优先级。

四象限法则是时间管理理论的一个重要观念。把要做的事情按照紧急、不紧急、重要、不重要的排列组合分成四个象限:

第一象限:紧急而重要的事情、不得不做第二象限:重要但不紧急的事情、第三象限:紧急但不重要的事情、第四象限:大多是一些琐碎的杂事,不重要也不紧急

排完后:在完成任务中我们要把20%的资源和时间花在第一象限,剩下70%的时间放在第2象限,10%的时间放在第三、四象限。

7. 学习能力

记住:最快、最好的学习方法就是:强迫自己输出。

8. 管理能力

高阶营销/运营人员必备。

核心2点:

第一,本身能力过硬,能够出创造利润。第二,能够有效激发下属发挥其最佳能力。

在不同的公司,因其产品属性、组织结构、业务需求等等不同而不同设置:产品运营、用户运营、活动运营、新媒体运营、商务运营、网络(市场)推广、品牌运营等等岗位,这些岗位所从事的就是框架下其中某一块具体的工作。

最后,成长的道路不平坦,但并不艰难,很多时候只是你将一瞬间的负面情绪放大了,当你开始做,并找准自己的节奏(不要攀比,每个人都有最适合自己的那条道路),脚踏实地,就会发现在做这件事的途中就获得很多启发很多经验,这问题在慢慢解决。又或是不一定最后做到那件事,但是所获得的启发和经验将在最终整合出属于我们自己道路添砖加瓦。

机会一直都在。

希望大家都能在营销运营的路上都找到自己的价值,获得满足感和信心,与大家共勉。

作者:叶大福;微信公众号:叶大福营销运营屋。

本文由 @叶大福 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议




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