渠道是不会拒绝一个好产品的,会随时对你打开门的。我发现一个不善言辞的好产品,比一个夸夸其谈的坏产品活得更自在。

把运营思维用在自己身上,打造出高转化率的产品

很多人说如今已经从流量思维时代到了用户思维时代。其实这两个并不对立,在一个公式里和谐相处:

流量*转化率*客单价=销售额

这是一个电商万能公式,它还有很多拆分和变形,可以找到几乎所有电商问题的症结。其中“流量”就姑且代表我们说的流量思维,追逐流量,越大越好;“转化率”和“客单价”两个因子代表用户思维,只有服务好了才能让用户买、让用户买更多。两种思维结合起来用, 才能达到销售额的最大化。

我发现这不仅能解决电商问题,同样能用在社交上,今天就说说:

如何把流量思维和用户思维用在社交上如何把自己当成一个产品来打造

一、现象:流量易,转化难

在一家公司,通常市场部更关注流量,产品更关注转化,运营则是两者都要兼顾。

对于个人来说,比如个体创业者、自由职业者、欲打造个人IP的人,因为没有后台数据让自己看到转化率这个稍微比流量要复杂点的因子,所以很多人对流量更有感觉,比方说你去看一些在线课的标题:《如何写出10W+的爆文》《如何裂变十万粉丝》

这些话题更受欢迎,明知道学了然并卵还是乐此不疲, 这些话题都关注公式的前半部分“流量”。

我们在社交时,在做个人品牌时也是这样,为了追逐“流量”,很多人去混圈子、混微信群、加很多人、认识很多大咖,然后呢?然后就没然后了。

有5000人上限的朋友圈容易给人一种错觉,以为朋友圈就是全世界,朋友圈都在发同一件事,就以为刷屏了,朋友圈谁谁谁互相认识,就以为知名度很高了。

有的品牌和个人,拥有了很高的曝光量,但销售额却没有成正比的增长。有的曝光量是白费的,是自嗨型的,它看似也没什么坏处,但消耗了你的精力,甚至会让你有点飘飘然。但是在看到销售额时,又会被拉回现实,极度不理解,我做了那么多,我该用的资源都用了,我知名度那么高了,为什么销售额还是做不上去。

很多人天真认为,就应该像在10年前的春熙路开店,只要有人路过,一定会有很多人进店消费;就应该像早期在淘宝开店卖便宜货,只要开直通车、钻展把流量引进来,旺旺就应该爆掉。流量就等于销售额,曝光就等于赚钱,这种简单、幼稚的流量思维是要被淘汰掉的。

当你发现流量很高,成交却不见起色时,先不要焦虑着去找更多流量耗尽自己,也不要一棍子打死觉得这个生意不行。还有另一半导致成功的因子你没去花心思呢,那里说不定藏着宝藏。

“流量”更容易看到抓到,而“转化率”更需要匠心打磨。

二、转化率到底和什么有关

影响转化率的因子很多,主要是流量转化路径和产品本身。先来看下流量转化路径。

首先,我们要定义这个转化率是哪步到哪步的转化率。一个陌生人从看到你到买你的东西中间一定不止一个转化率。我们从一个典型的场景,线下混圈子到加微信后产生实质作用来拆分下其中的转化率:

转化率①:新加朋友圈转化率

影响这个转化率的因子有:该线下活动的规模、调性、质量;你在其中的露出是否强势,比如你是否是嘉宾去发言了,是否是赞助商强势露出,是否是活跃的观众精彩地提问,是否形象打扮气质佳引人注目……

要提高这个转化率就需要去匹配自己目标群体的活动,并且能在活动中输出价值观,引起关注。

转化率②:加好友通过率

这里存在一个漏斗就是你看上了别人申请加好友但别人不一定通过。做用户运营的亲也会有个工作就是去勾搭大咖,加微信。加好友的通过率就是你工作效果的一个反馈。影响这个转化率的因子有哪些呢?

比方说你的头像、你的签名、你的朋友圈(有的设了陌生人也能看到十条朋友圈),可能别人通过已知的信息判断跟你不是一路人,就没通过。

要提高这个转化率就需要美化修饰自己的朋友圈形象,签名。尤其重要的是申请加好友的那句话,大部分是用默认的那句“我是+微信名“。这就是一句转化率不高的话,特别是现在很多人的朋友圈人数都走高甚至满了,大家收紧了加好友的口子。你应该介绍你的身份和目的。

如果毫无关联,我为什么要让你看我朋友圈呢?

转化率③:回复率

当你加了一个人,当时可能没联系,最好自我介绍下,备注上对方身份,以备不时之需。当你有个具体的事情出来,需要跟对方互动时,你的说辞又是一个影响回复率的点。

千万别踩雷!譬如说“你好”、“在吗”、“我是小白,大神多指点”之类的,这些都是很容易冷场的招呼语,毫无意义。

你在打招呼时要为对方想想对方怎么好接。你问个“在么?”又是何必呢?别人不管在不在,你把你想表达的表达了就行了,为什么非要让人家回一个呢?对方看到了会回复的,早一点晚一点的差别而已。

我还观察到很多回复率低的案例。比如说,你希望别人为你推荐人才,你在勾搭前就应该准备好公司介绍、岗位JD、薪资范围;比如说你希望与别人合作时,你在勾搭前就应该准备好你的想法,可能合作的点,你能出什么希望对方出什么,要不然对方客套下”好呀,可以合作呀“你过很久才能拿出方案可能又黄了;比如说你希望对方给你讲解一个问题,一定要具体,最好给别人一个选择,要不然有的问题可以讲几个小时别人真没耐心回复你。

时刻记得方便别人,这就是用户思维。

转化率④:浏览转化率(朋友圈活跃度)

相当于前面完成了拉新的工作, 现在要促活和留存了。体现在朋友圈就是对方浏览到你的动态了有没给你点赞评论,有没经常点赞评论。影响这个因子是朋友圈内容的质量。图片美不美,内容是否符合你身份背景,文案是否有趣有品,最好是原创,发送的时间是否是朋友圈活跃时段等。

我其实不反感微商,但微商也应该卖跟自己身份背景、兴趣爱好相契合的东西,如果跟你背景无关,总是copy上级的文案和图片,里面还加好多油爆爆的符号和标签,这就会影响浏览转化率了,甚至被拉黑。

转化率⑤:成交转化率

这里的“成交”不仅是单纯的实物买卖。可能是猎头招聘到了一个人,可能是保险代理人卖出了一份保险,可能是讲师卖出了课程,可能是微商卖了一份水果,可能是中介卖出一套房子,可能是创始人招到一个伙伴,可能是创业者获得一份投资……总之,大部分人用宝贵的时间去社交一定是为了某种价值变现,这无可厚非。

只社交而无价值变现,你会空虚且焦虑的。转化的前提是你得是个产品。

三、把自己打造成一个产品1. 产品就是你可以稳定交付并为之定价的东西,实物或者服务

比方说我之前写过一些文章、做过一些分享,一直有陌生人加我。加了之后干嘛呢?

有人说想在我朋友圈学习,但实际上我朋友圈不会发很多干货的东西,也不系统,根本学不了什么。问的人多了我就想能不能做成产品,满足对方的需求,也能让我知识变现。

【在行】这种一对一的咨询就是产品形式的一种,对于有深度学习需求的童鞋我又做了【圈子计划】这种线下课产品,对于外地的童鞋我又做了【线上课】这种形式。当感知到身边迷茫大学生比较多,我又做了【互联网行业的职业规划咨询】这种产品。当一个个产品出来,对方也才清晰知道找你能做什么,你能交付什么。

2. 转化率高的产品会自营销

如果你是个转化率很高的人,是别人眼中靠谱的人,很多人会为你转介绍。甚至介绍你的那个人会觉得认识你很有面子,买家还会感谢介绍人。我的【运营圈子计划】群里有很多人有技能,但产品化做得最好的一位是璐璐,她的产品是给客户做裂变涨粉方案和执行,定价5000元,保证涨粉5000以上。我知道她是一个值得信赖的人,这个服务身边也有人需要,就会给她连接。

如果你现在还不清楚自己能交付什么,有什么突出的技能可以包装成产品的。

你可以试试如下步骤:

①问下朋友眼中你是什么样的人,遇到什么事愿意问你,听你的意见,你安利的什么他们愿意买。如果他们说你是个很会生活的人,把家整理得很好,你就可以往这方面去深挖;

②问下自己做什么事会乐此不疲,甘之如饴。这里能跟①重叠就最好了,比如你觉得整理家里是件很有意思很有学问的事,又有很多人想学或者需要这个服务,你就可以把它提炼成一次上门服务或者一个课程来交付。当然这期间你得去学习深造,让人值得为你花钱。

有个比较好的消息是,我发现一万小时理论在很多领域失效, 如果你只是想赚点小钱,花个200小时聚焦地学一个东西,就能超过80%的人,就能利用这个知识落差去赚钱。在知识快速流通的时代,只要你愿意学,你要开始一个跟你本业完全无关的事情随时都可以的,没有那么难的。

③找种子用户来试水。这时还没到引入大流量打广告去做的时候,万一来了很多陌生人他们才没时间等你去优化产品,不耐烦就走掉了,后面你的产品优化好了,他也可能永远不回来了。小范围地试水,从免费到付费,看用户反馈怎么样。如果用户体验了没帮你分享,没有再回头买,做下回访,自检下。不要觉得是因为流量小了所以效果不好,当你本身不好时,流量大了你会死得更快。

我在互联网公司时是这么做的,在自己身上也是这么实践的。总结下,我通常的逻辑是这样的:

我会用MVP(最小可行化产品)的理念把我的产品最低成本呈现出来,通常一篇文章、一篇海报就可以了,不会动不动就去买工具动开发。然后投放给小批量用户,可能是我朋友圈分组可见的一撮人。我收集他们看到后的反应,点赞评论及成交。

如果没有达到我心里的转化率时我删掉这条朋友圈再打磨。如果达到了我心里的转化率时我就引入更多的流量,比如开放给朋友圈5000人看到,或去参加线下活动引入更多新客,或分发到线上其他地方。

你会发现我在社交时,时而高调,时而低调,我就是在调这个流量和转化率的平衡,我心里有杆秤。

流量高了转化率太低,我会舍弃一些曝光闭门打造产品;转化率稳定了流量上不去,我会走出去。有人问这样是不是太现实了,没办法,自由职业者一个人就是一个公司,没有投资人,初始资本就是自己的时间精力,你必须管控好。

你唯一能回报的,就是把自己打造成一个好产品,好产品比流量稀缺。渠道是不会拒绝一个好产品的,会随时对你打开门的。我发现一个不善言辞的好产品,比一个夸夸其谈的坏产品活得更自在。

自由职业之后,我把自己练成了一个精密的操作系统,随时能监控流量和转化率。

整合有限资源,把自己的价值打包成一个产品向世界交付,并且获得回报。

这就是我获得自由的秘密吧!

作者:小马鱼,前阿里运营,《我在阿里做运营》作者,微信号:xiaomayu2019。

本文由 @小马鱼 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议




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